美容院经营营销中最常见的九大问题

美容的市场需求越来越大，但为什么竟有大量的美容院徘徊不前呢?美容院行业仍处于低层次竞争，貌似激烈的竞争实则隐藏了巨大的改变潮流的商机，那么如何才能充分挖掘这个依旧潜伏着的巨大市场呢?要找到答案，就要首先看清美容院普遍存在的问题。

一、转介绍问题

根本原因在于没执行或者执行不彻底，也就是说整个团队不能够进行简单工作，针对于拓客工作千万不要把它做成活动，尽量让美容院有一个拓客体系，也就是转介绍，有了种子顾客以后坚持住不变。

二、发展新会员有难度

大多数美容院在开业初期都能积累一定数量的会员，但随后开发新会员的难度就越来越大，这虽是小商圈的正常现象，但其根本原因在于不良口碑的传播以及缺乏合理的推广模式。

三、顾客范围狭窄

美容院的价格定位通常都是针对有钱人，他们顽固地认为只有富人才有可能成为顾客，或者才是他们目标顾客，且不论这个想法是否正确，就算正确，你也不能罔顾客人的“合理心理价格”，而一味追求高价格、高利润，从而导致自己失去大量的客人。多数美容院都会有一份关于顾客转化率的统计表，而待开发的顾客往往是实际顾客的几十倍甚至上百倍，也就是说，来咨询过、体验过而最终没有成为长期顾客的数量要远远高于实际顾客的数量，难道那些流失的顾客都是穷人吗?显然不是，是美容院不屑于为他们服务吗?更不是，而是因为美容院的盈利模式存在着硬伤。

四、畸形的盈利模式

美容院由于无法获得更多的新会员和留住大部分顾客，所以只能依靠向顾客“强行”贩卖大金额项目和产品获得利润(或者说正是后者导致了前面的结果)，即依靠偶然的暴利来维持运作，而不是依靠“顺畅而稳定的盈利模式”来获得更大的发展。本质而言，这是一种错误或者说是畸形的盈利模式，因为这种盈利模式容易导致美容院彻底失去客户而关闭，就算不关闭，也可能会越来越艰难——这是一种典型的“流失型盈利模式”，而不是“积累型盈利模式”，要实现后者，美容院的盈利模式就必须彻底改变。

五、顾客对美容院普遍不信任

由于美容院的言过其实、强行推销、绝不退款等行为，导致顾客对美容院存在普遍的不信任，但为何还是有人消费呢?很简单：因为需要——这就是顾客可爱和可怜的一面，顾客的需求不会因为美容院的不良行为而减少，美容市场只会随着人们生活品质的提高而不断膨胀，只不过顾客会越来越聪明，她们会越来越偏好经营理念和营销手法更趋合理的美容院(即完全市场导向下所设计出来的营销、经营模式)，而顽固不化的美容院必将被市场所淘汰。

六、会员流失率偏高

超过90%的“富人顾客”认为价格与回报并不相称，还有超过98%的顾客表示有过被强行推销“昂贵产品或项目”的经历，并对这种行为表示反感。这实在是一种很差劲的消费体验，这也是导致会员流失率偏高的主要原因。九洲营销顾问公司专家赖锠逸有一句名言“真正的大生意是能够留住和不断积累顾客的生意”，而中国大多数的美容院显然与此背道而驰。

七、财务问题

偏销售的连锁美容院，很容易为了追求业绩，通过很多优惠吸引顾客。但在后期的时候消耗不了， 解决方法只有两个：

1、不停推出新项目，吸引新顾客

2、对外扩张，不停的开店弥补损失

八、价格问题

每当一些小型连锁想做会所时，都会因为价格的变化让顾客不满意。还在做小型时，由于客单单价低，客户都能接受，但一旦提升客单价都会很困难。顾客认为你一开始是小店，转换后思想也不会有转变的，依旧认为是小店，消费高了是不愿意去接受的。

九、功效问题

一旦美容院的定位形成，是很难再去调整的。比如一直都是差不多的项目，美容院突然推出一些和之前八竿子打不在一起的新项目是让顾客摸不清头脑的，所以很容易让顾客认知混淆混。