美容院拓客系统的核心模式分析

美容行业商品服务日益同质化，拓客乃至垄断当地最高端的客户资源，关键在于拥有核心的垄断项目。任何营销的手法，在特色项目前都会黯然失色。在民用领域，美国科技领先中国30年，能引入美国科技是成功的关键。美容企业没有客流，就没有了生存的价值与意义，拓客系统的重点不在于拓多少客源，而在于能拓来多少有质量顾客，也就是说能把客留住才能称之为有效拓客。

当下美容院采取了哪些途径进行拓客，这些途径拥有什么优势，又存在什么问题?低价利诱：这种方式的优势在于，会有吸引一些贪图便宜的顾客，因此会产生一定的效果。但是弊端也是显而易见的，因为低价本身就是自杀的行为。

老客带新客：优势显而易见，因为是熟人介绍，所以信用度最高，成功率自然也很高。但是老顾客一般不会主动带，大多数只能是顺便。异业联盟：这个在拓客过程中会有一定的影响力和知名度。但问题却出在，没有专门的针对性，经常出现到会1000人，500人是男性，200人是老人，对美容院来说无疑是劳财伤神。明星会：这种方式可以有效嫁接明星的影响力，提高美容院的知名度和美誉度，但却存在费用过高的问题，成本一般都要在3～5万之间。派单、发卡等促销活动：这个是最简单的方式，易于操作。但问题是，你店面的位置客流量不一定会很大,而且现在很多美容院都在做，派单的费用成本也不低，顾客质量也无法保证，你无法确保每个接到你的单子的顾客有消费能力。

拓客前需要思考的六个问题既然目前的拓客途径存在着许多问题，如何能成功的做一场有效拓客系统，是每一个美容院所迫切想要知道的。要想实现成功拓客，美容院管理者首先要思考拓客的价值和意义，不妨先问自己以下六个问题：

1.为什么要拓客?这个就需要去深层思考顾客为什么会流失。

2.什么时间拓客?思考一下你的美容院什么时间需要拓客。

3.拓哪一类顾客?研究你的现有顾客，思考你的顾客是谁。

4.什么途径拓客?和上面的那个问题一样，是需要你针对美容院发的老顾客进行分析，研究你的顾客在哪里。

5.什么策略拓客?好好调查一下你的顾客需要什么。

6.什么策略留客?基于以上问题的答案老制定你的留客策略。只有在拓客之前深刻地思考这6个问题，才能实现有目标、有规划、有目的的去拓客，避免盲目拓客风险，避免拓客失败。

八种高效拓客方式如果上面的六个问题都有了明确答案，就可以根据实际情况，参照使用以下八种具体拓客方式，针对性的进行高效拓客。

方式一：免费卡拓客根据自身店格与经营定位，吸引相应品质的消费群体;根据年度拓客规划，要持续性、有计划、有选择的派发，避免偏离轨道;要针对目标顾客发放，吸引新客体验特色项目、技术与服务;要选择引起顾客兴趣和关注的项目，保证入门新客都能成交;客源较少时，可集中派发免费卡，短期内产生爆发力;与银行、珠宝商、服装品牌商等商家，资源互换免费派发。

方式二：特效项目拓客体验卡拓客系统选择恰当的体验项目很重要，建议选择没有竞争对手或很弱的项目做拓客体验，项目的效果要明显，卖点要突出，对客户有很强的吸引力;

方式三：贵宾卡拓客贵宾卡金额较高，要包含特色项目、明星项目和常规项目;贵宾卡顾客要在贵宾房享受尊贵服务，提高顾客消费额度;贵宾卡必须要做好年度发放规划，如老板每月发放15～20张，用于在自身社交圈内培育高端顾客，店长每月发放5张，店员每月发放3张;核心老客户或关系客户，每月发放10～15张，促进老客带新客。

方式四：老顾客拓客提升服务品质，给最细致、周到的服务，让顾客感动;提升专业技能，给最专业、有效的技术，让顾客满意;借公益扬名，以社会公众价值吸引顾客，让顾客自豪;以利益回馈，用实惠赠送，感恩、巧妙的创造更多惊喜，让顾客喜欢;提升店面形象，营造高雅、尊贵、舒适的环境，让新客信任;营销策划，以诚信、务实的态度取信顾客，让新客接受。

方式五：沙龙会拓客有主题的聚会，就是沙龙会。以美容院为核心，把共同需求与爱好的顾客组织起来，以共同兴趣“投缘、结缘”建立顾客的信任度和满意度。至少每季度举办一期沙龙会，引导并培育顾客消费需求和消费观念，并与本季主推的产品或项目疗程巧妙结合。沙龙会拓客的核心是文化营销、情感营销，卖的是文化、卖的是情感、卖的是服务，卖的是感觉，产品才会不卖而卖。沙龙会拓客可以成功凝聚会员顾客，吸引其带动新顾客。沙龙会拓客的形式灵活多样，可开展例如讲座式沙龙(如健康养生、抗衰养护、精油配搭、化妆技巧)、美食节沙龙、祈福团沙龙、亲子游沙龙、农庄游沙龙、麦霸沙龙等。

方式六：明星会拓客借助大众媒体对明星的关注和报道，提高店面知名度。明星造势、媒体传播、会议营销来提高店面品牌公信力，良好的口碑和持续的品牌吸引力，会带来持续不断的客源。会议需要完美展现“企业文化和品牌形象”提高老客忠诚度，给顾客营造“荣誉感、尊贵感、归属感”的情感诉求。以“明星牵动、异业联盟、资源共享”快速开拓新客户，以“明星营销+会议营销”营造成交氛围，提高销售额，以团队协作提升员工整体素质与能力，打造员工凝聚力。

方式七：项目拓客项目拓客是指，通过一些有吸引力的项目进行拓客，因此项目的选择至关重要。和体验卡拓客一样，要选择应时应季、卖点突出、对顾客有吸引力的项目，同时还要注意选择“后续力强，能持续拉动顾客消费”的项目拓客;选择“不同消费档次的项目”既区分客流，又快速成交;选择“产品品质好、品牌形象好”的厂家联盟合作拓客;选择“快速提高老客消费额度、新客成交率”的好项目。

方式八：外联拓客：外联拓客的关键是交换资源、客源共享、互惠互利。建议合作联盟有：珠宝商、品牌服装店、婚纱影楼等，与其互换贵宾券，给顾客提供额外附加值的优惠服务。互惠联盟还可以与沙龙会结合，例如可以为移动、联通、电信等企业的VIP客户提供专题讲座(健康养生、皮肤护理等)。外联拓客系统也可与关卡、体验卡结合，提高顾客到店率。外联拓客还可与与明星会、名媛会结合，可提高店面知名度，并结合促销方案，有效拉动和刺激顾客的高额消费。

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