中国美容业的现状 美容院如何赢利

 

美容行业在国内发展的近30年来，可以说从观念到形态都经历了翻天覆地的变化，据有关机构统计，今天的中国已经成为国际美容业增长最为 迅速最大的一块“风水宝地”，单看各地街头大大小小的美容院数量就能看到这个行业的“繁荣 ”景象，这其中有很大一部分就是通过加盟而开立的店面，可拨开这繁华的面纱我们却看到的是美容业惨淡的经营状态，据有关机构统计，国内美容机构大概有150多万家，在这其中每年关门和开张的门店数量就占三分之一还多，有三分之一只能维持，另外不到三分之一的美容机构在 赚钱，我想这个数字对于任何一个行业而言都是惊人的，他的新陈代谢的速度如此之快，非一般行业所能及也，就是这样一个行业现状，为什么这种业态的加盟连锁事业还能进行的热火朝天？细细品位，美容业还真是一个较为特殊的行业……

 

中国美容加盟连锁业的悲哀 

 

由于美容业的特殊性，加之所谓的“专业线”的思想束缚，几乎没有被消费者记忆的美容院连锁品牌，即使有一些所谓的“先知先觉”者开始 的央视可怜的宣传也只不过是为了争取多来几家加盟客户而已，很少站在以最终消费者认知的基础上来做宣传，这样一来，即使所谓的某品牌 加盟数量不少，而加盟者也只不过是冲着某品牌的“名气”去的，而不是“品牌”，美容连锁业的品牌显得不是那么重要，似乎从一开始也没 有人去关心这个问题，那么什么重要？其实最重要的还是你的“煽忽”能力，最好要形成“煽忽系统”，从办公环境到人员到加盟形象系统都 要搞得像模像样，让加盟者一看你很有“实力”，可惜就是这些“小儿科”的东西有的也搞得不好，什么都不全生意也一样不错，为什么？因 为有庞大的市场需求，“投资三五万、七八万，一年几十万甚至上百万的利润！……”唉！在这些简单的数字游戏前让很多前来“考察”的无 不欢欣鼓舞，我不懂经营这可咋办？“您啊完全不用担心，我们这里的服务都是保姆式的，从您店面的选址到装修，从一个睫毛夹到每一台美 容仪器，从美容师到资深店长，从美容促销到督导支持，我们给每一位加盟商想的都非常周到，绝保您开业就赚钱……您要是担心啊，你就先 加盟一个比较小的，这样风险不大，等做好了再进行升级……”，还犹豫什么，交钱吧，迟一点别让别人占了先机，不过也有比较“精明”的 ，考察一番，回来说，“我们那一片就有你们3家加盟店了，好像都不赚钱啊？”“这个我们知道， 那几家老板啊不按照我们的交代做市场， 叫他促销他也不干，叫他发卡他也不发，叫他……只要按照我们的，保证您……”“哦！原来是这样……”可能有的人会觉得为什么会如此好 “忽悠”，没办法，中国人太多，每天想发财的一抓一大把，最重要的就是他们都不懂，不要怪加盟者，俗话说隔行如隔山，何况真有赚钱的 ，几元的成本，几百元的收费，利润那是多少倍啊！在很多加盟者看来，加了盟、连了锁，一切就万事大吉坐等收钱了……

 

抓住了加盟者的心态，了解了中国美容的“发展趋势”，一个个美容公司纷纷转型开始进入加盟大军，这其中不乏一些美容界所谓的“大牌” ，弄上一套形象策划，建一个专业而又精美的网站，几本招商手册，一间像样的办公室，几个像样的招商经理……，开始运作了，没有真正的 高科技技术，没有真正的单店赢利系统和模式，而只有的就是给消费者无限的承诺，在他们嘴里，一切都有百分百的保证，“我们要在3年内发 展2000家加盟店”，这是很多美容加盟总部的“豪言壮语”，可谓是宏图大略，不过据说美容系统里面还真有加盟店数量过千的，不过只是“ 次数”而不是“家数”，因为现在看看已经没有几家了，所以对于这些品牌来说，生意几乎是永续的，因为开店的速度跟不上倒闭的速度，永 远都会有所谓的“区域保护”，这种结果用有的话也可以叫做大浪淘沙吧！

 

美容业已向综合会所发展，投资大店就赚钱

 

这上面的第一句话根据目前的美容形势来说应该是不容质疑的，可错就在第二句上，不是说投资大店的就一定能赚钱，记得有一句话说的很经 典：“加盟书里百分之九十九的话都是对的，而你不成功其实就出在那百分之一的煽动上。”细想一下，每个人都有创业的激情，其中不乏对 美好未来过度的憧憬，用的比较准确的词也许可以叫做“冲动”，你我皆凡人，谁没有做错事的时候，笔者曾经见一个国家级贫困县的一个“ 爆发户”来京考察加盟项目，经不起招商经理的“展望”，很快就决定回去搞一个“5A级”美容会馆，要开贫困县之先河，前前后后投资近80 余万元，可没过多久就关门大吉了，这其实只是一个现阶段很多美容加盟者一个典型的缩影，做的是“趋势”，可不是他们那里的“趋势”， 是大城市的“趋势”，在他那里就叫过度投资了，这种趋势等发展到他那里不知要到猴年马月了……

 

不善经营，恶性竞争

 

的确，有的美容加盟商实行的是“宽近严出”政策，因为谁不为摆在眼前的钞票心动？不过后期他们还是比较“负责”的，可就是有些加盟者 就如扶不起的“阿斗”，美容业又是一个相对微妙的行业，比较的私密，如果真靠“资深店长”打理，自己做掌柜的，那可就大错特错了，毕 竟用心和全力以赴还是有一定差距的，不过这里面也不排除越管越乱的情况，细想一下加盟者要想做到精通谈何容易？皮肤学、美容基础护理 知识、医学知识、色彩、心理学、美学、营销学等可能都要涉及，有时候可能更多的是“书到用时方恨少”，还来不及学就支撑不下去了。 除了不懂经营外，恶性竞争也是一个行业的风景，你10元做美容，我就5元做，你5元我就来免费，你免费我就免费加送礼品，其实美容业的竞 争可远不止这些，可以说美容业的营销已经做到了“登峰造极”，绝不比任何一个行业落伍。自然天下没有免费的午餐，消费者被拉过去之后 肯定是“雁过拔毛”，于是，投诉声、骂声、叫声形成了嘈杂的“立体声”，据笔者所知，有很多美容院泛滥的高级公寓下面的“拉客”一族 ，一部分还是“垄断经营”，可以说要想在此经营，那就得笼络这帮大姐大妈，不然，等着关门吧。 

 

上面我说的是店面之间的竞争，为什么会竞争？因为店面的数量已经远远超过的消费者的需求量，为什么店面数量多？因为进入美容业的门槛 相对比较低，几张美容床，一两个美容师，一间店面甚至是自己的住宅，就形成了一个美容院。“问10位美容师将来要做什么，8位都会告诉你 要开家自己的美容院。”一位美容业内人士如是说。不过，的确有从一家小店做到现在很具规模的，但毕竟是很少的一部分，何况现在的美容 市场已非昨日，这些“激动”的从业者只能更加加剧美容业的恶性竞争。

 

缺少“系统”的连锁运营

 

其实我想任何一个加盟商都想自己的加盟店开一家火一家，就像快餐中的麦当劳、肯德基一样成为行业的一流品牌，可是就目前加盟商的心态 、实力、管理、营销等方面来看，这只能是一个美丽的愿望，因为他自己的美容院都搞得不是很好甚至一塌糊涂，他实在不知道该如何维护你 的利益，负责的给你派几个美导驻店支持一下，不负责任的就不好说了，即使是有了人员的支持，人员的素质和能力可是千差万别，能力好的 就算你运气比较好了吧，因为至今为止，中国的美容连锁业还没有真正形成系统性运作，缺少统一的行业标准、服务和人员的行为模式标准， 缺少统一的形象、店面执行标准，缺少有力的监督监管机构，缺少……，连而不锁是美容连锁业的一大现象。有时想想美容连锁业就像缺少缰 绳的野马，跑得快，可是方向不一定对，中国的美容业明天将会如何，让我们将拭目以待。

 

 

持久赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院的经营因突出了服务力或业务力这两者中的某一项而取得了不错的发展，获得 了创业的第一桶金。但是，随着时间的推移，市场竞争益发加剧，风云变幻中，美容院经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场 状况。这时候，何去何从成了他们考虑的首要问题。 

我们看“持久”这个词，首先这应是技巧型的。所有的持久必须是技巧的突出表现。一招用到老只能体现短期的经济行为，不能长久，而 根据市场变化采取灵活的技巧则是持久的杰出体现。 

再看“赢利”。应该是原则型的。所有的赢利必须是经营原则和经营模式的突出表现。根据市场状态设计美容院独特的经营原则和经营模 式是确保赢利的基础。 

根据上述对“持久赢利”的翻译，我们可以得出一个结论：优秀的服务力和业务力在稳定的经营原则和经营模式的支撑下，加上灵活的经 营技巧是确保美容院成功经营并赢利的不二法则！ 

打造服务力的关键词，美容院的服务力打造主要突出两个大的结构元素： 

第一，硬件 

美容院的硬件包含有这几个方面的内容：

1、美容院的店址。美容院店址周围的商圈环境，店面的座向是位于街道的阳面还是阴面，美容院 店址所在的交通便利与否？

2、美容院的装修。美容院店面外观的装修特色、形象与风格，美容院店内的装修特色、形象、风格与档次，美容院 店内各服务区域的设置与布局等

3、美容院的装饰。美容院店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，美容院店内各区域的点缀性装饰 ，各装饰品的品味，饰物的内容与美容院的协调性；

4、美容院的设备。美容院内各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美 体器械）是否齐全，并符合周围商圈内的消费需求。

5、美容院的服装。美容院内的工作服装是否干净整洁统一。

第二，软件

美容院的软件主要包含有以下方面的内容：

1、气氛渲染。促销时的气氛是热烈冲动诱人的，正常经营时的气氛是温馨浪漫宜 人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。

2、接待礼仪。微笑、主动、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统 一而又严谨。

3、服务内容。服务项目有特色，内容丰富，项目卡的设计精致精巧，服务项目体现专业高品质的特征。

4、专业手法。美容或美 体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。打造服务力关键在于细节。细节之处才能显现服务的力度与力量，同时， 细节之处更兀现的是经营的精度。打造服务力，其实就是打造一种精益求精的经营模型。

打造业务力的关键词：何谓“业务”？何谓“业务力”？可能相当多的人对此均是模棱两可认识模糊。从字面上翻译，业务就是一方将商品 卖给接受商品的对方，这一过程所产生的结果关系就是“业务”。而“业务力”呢？用最朴素的语言来说，业务力就是指业务人员的业务能力 和对业务政策的执行能力以及美容院对业务人员的业务培养能力和业务管理能力。

根据上述分析，美容院的业务力主要体现在如下方面：

1、美容院的业务管理能力。美容院需要一个优秀的经营者或一个优秀的院长来执行这一能力。经营者要能管。管什么呢？如每天的流水， 员工的状态，顾客的变化，市场的动态和成本控制等。美容院院长要能管。如每天的早晚例会，每天的流水，员工的士气，顾客的变化，促销 方案的制定和实施等，这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化地统筹管理。

2、美容院的业务培养能力。美容院要建立自己的人才（技师）的培养机制，形成“传、帮、带”与正规教育培训相结合的模式特色。培 养美容师从不会到会，从会到精的业务本领。 

3、美容师对业务政策的执行能力。表现在美容师对业务政策的理解、支持和执行方面，美容院可以通过业务管理制度来促成这一点。

4、美容师的业务能力。业务是需要技巧的。这些技巧必须通过美容师的口说出来，通过某些特定的方式做出来。业务能力可以概括为三 点：一是语言沟通能力技巧，二是现场察言观色的能力技巧，优秀的美容师可以在短短一两句话的交流中发现顾客的需求和潜在需求，同时， 通过巧妙地运用语言技巧和观察能力引导顾客完成交易。三是业务量的最大化。如果一个顾客有购买五千元的消费能力或潜力，优秀的美容师 绝不能仅让她消费五百元，而应至少消费五千元甚至更多！美容师的业务能力转化为量能指标，则就是每月的业务业绩。一家150平米的美容院 至少需要六至十名左右的美容师，每名美容师的业绩指标最低不能少于7000元/月的业务任务。这样一来，则这家美容院的每月流水应在四万元 至七万元左右。这样的流水方可保证美容院持续稳定地赢利。

给美容院经营者的三条忠告：前面讲到美容院“持久赢利”的释义，美容院的经营应讲求灵活的经营策略，绝不能抱残守缺，贻误经营。因 此，在本文行将结束之前特给广大经营者及美容院院长们一点忠告，以便更好地经营，稳定地赢利。

忠告之一。切莫守株待兔，应主动出击。绝大部分美容院在招揽顾客，开发客源方面缺乏主动性，灵活性。传统的经营方式是大门朝南开 ，坐等客进来。而今的市场竞争激烈，这种坐等客进来的方式已经不行了，美容院经营者要想方设法引进客源才是正道。

忠告之二。别把美容师当枪使。美容师是院内最宝贵的财富。由于美容师长期在基层工作，地位不高，加上打工谋生的思想，心理脆弱， 情绪的波动性较大。大多数美容院经营者无视美容师的这一状态，以老板自居，对美容师冷眉冷眼，缺乏人性化的关爱与系统的管理，致使美 容院内的中坚力量处于弱化状态，人才流失严重。美容师队伍的稳固是提升服务力与业务力的前提，别把美容师当枪使，保护美容师的最根本 利益，则可保证美容院维持最佳的赢利状态。

忠告之三。赚钱不如省钱，美容院应严把成本控制关。美容院是小本经营，合理的赢利范围系数（毛利率）在30%以内。千万不要以为美容 院是一个暴利的发源地，可以大把地花钱。一般情况下，如果美容院的进货成本占营业额的30%，则院内其他经营成本应维持在40%以内。美容 院这40%的成本支出主要体现在店面租金，设备折旧，装修折旧，员工工资，税金，水电费，公关费用，其它损耗等方面。因此，合理规划，控 制成本是成功经营的关键。