经营特色美容院 美容院走出经营困局案

 

美容是一门艺术，而经营管理则是一门哲学。全面了解美容院的内涵有利于美容院做出自己的特色，而 如何把握美容院的经营形式、理念、技术水平、人员素质和管理水平则直接影响到美容院经营者如何赚 钱，也直接影响到今后美容行业的发展和经济的收入。

"开家自己的美容院"是许多美容师的创业梦想，在这个市场经济高度发达的时代，人们有了更多实现 梦想的机会。但是仅有梦想是不够的，做任何事必须做好充分的事前准备，只有这样，才能在未来的市 场竞争中取胜。

 

一、 美容院的特色分类

 

1.特色形象：共享总部统一形象宣传推广，节约成本统一店面形象标格与文件次（材料、规格比例、 色彩、灯光）统一的产品商标，店内装潢，货品陈列特色 统一营业形象（营业员形象、配套用品、辅助器材，办公用品高度统一） 共享总部统一形象宣传推广，节约成本。

E化建设，在新浪、搜狐、网易、美网、笛香专业网站的网上推广直接下载客户。 特色产品 产品概念的高度统一（全部富含天然、草本、矿泉、死海泥、无毒副作用） 提供健康、专业、有效的天然芳香SPA水疗美容护肤品全面照顾周身的家庭用品及饰品、用具。（共有疗 肤、护肤、芳香精油、SPA水疗、美体塑身、沐浴护发、香薰花水、耳烛排毒、卵巢保养、彩妆、香芬、 男士矿泉护肤等38大系列，300多个品种。） 产品的包装、配套用品、赠送品均体现"天然、绿色"的概念。价格适中，疗效好，个性产品丰富，不断 更新完善，同类竞争威胁小，利润空间更有保障。

2.特色经营：统一网络管理。

统一的网络管理形成笛香美苑的经营特色 管理文化以网络为依托，以人为本，以客为尊，资源共享、共荣共存，先民主后统一。 文化特质：笛香美苑出售自然、和谐、关怀、尊重自我个性、崇尚归真、美德、环保。 营业个性：笛香美苑一站式消费，应有尽有，以客户为中心，先诊断后推荐，不强行推销，以专业服务 带动业务。树立行业新风，先声夺人，占尽先机。

3.特色的服务：能满足消费者更多的需求。

卡式服务：贵宾卡、积分卡、感受卡、纳客卡、联合促销卡等。 标准化服务：服务风格、语言、礼仪、姿势、程序、技术、技巧的高度统一。 推行顾问式服务：对美容师、服务人员进行专业化培训和不断提升。 有效保持客源，发展顾客群，最大限度利用资源，增进业务规模。

4.特色管理：管理系统软件科学管理。

对人力资源的管理、财力、物力资源的管理。 通过美容院管理系统软件对员工、财务、库存、产品、顾客、咨询、收银等进行管理。 增加服务网络，扩大经营规模，方便广大顾客咨询服务、通过网站锁定全国上网咨询终端客户。

 

二、 美容院服务项目

 

第一，推行整合性服务

现代都市人的快节奏生活方式，使假日或小憩更显珍贵。作为服务性行业的美容业，要想在激烈的 市场竞争中占据优势，推行整合性服务是必要的。实施整合服务，首先应该整合各项服务设施，让顾客 上门一次就能满足各种需求，方便又省时，符合现代人高效、快捷的消费需求。未来的美容院，应该开 设有美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目，这种一应俱全的美容院， 以全方位的经营服务策略必定能在竞争激烈的美容市场中脱颖而出。

第二，美丽工程”式营销

在新经济时代、各个行业的界限开始模糊。要实现美容业的最大化，必须将美容的概念延伸，引入 “全面美丽”的概念，创造出“美丽工程”系列服务，这种营销模式已经将“美丽”扩展到全身的美， 以及由此带来气质、文化提升等内在美。因而将美容服务的空间合范围延伸开来，使美容拓展为容貌美 、身材美（包括美腰、美腿、美臀、美胸等）、色彩美（包括行为美、色彩搭配、服饰个性搭配）等美 丽工程。其带来的商机也成倍增加

第三，美容院经营管理电脑化

电脑对美容院的用处是非常大的，除了基本资源管理，如顾客基本资料、美容次数、员工的基本资 料等之外，顾客的预约登记、顾客资料追踪、进货款项处理、员工薪金计算、商品业务情况等都可以由 电脑进行处理和管理。美容院经营电脑化，不但会比人工操作更准确和快速，而且可透过电脑的分析。 找到管理上的漏洞，降低经营风险，同时提升美容院的整体形象。美容师在诊断顾客肤质，选择保养类 型时，如果有电脑帮忙，不但会使顾客对美容师的专业知识更加信任，而且美容师工作起来也会有得心 应手。

第四，导入心理美容

其实美容院除了提供美容服务之外，更应该对顾客进行心理疏导，但是许多美容院却忽略了这一点 。试想：当顾客被问题皮肤困扰时，内心必定会烦躁不安，担心会影响自己得美观，因而她导美容院进 行皮肤护理时，一定对护理效果寄予非常大得期望，但她或许又会对美容师是否能解决她得烦恼心存疑 虑，这时，美容师如果能适时地与顾客交谈，倾听她得述说，并不失时机地给她灌输正确得美容观念， 让其重新树立信心，放心接受美容师得护理。

第五，生活美容与医学美结合更加密切

许多人将美容视为一件很平常的事，很少将之与医学联系在一起，其实，化妆品生产包含一半医学 得成分。随着美容师得美容技术与医生的治疗方法相结合的医学美容的推广与实施，有效地解决了许多 长期困扰顾客的皮肤问题。

第六，专门店式的经营

美容的概念现已产生丰富的外延、美体、美甲等项目纷至沓来，各种配套设施层出不穷，这些给各 类型服务的专门店创造了市场与空间。美甲店和美体中心从脸部护理中剥离出来也不足为奇。同样市场 的细分也不容忽视消费与对象的细分，专为男性和老年人而设计的美容产品也在市场上显出露水，是不 是也向专门店的美容院发出了信号

美容业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式渐渐不能适应快速变化的社会环境和消费 是环境，美容业必然将面对一场深层次的变革。面对消费者更新的面孔，更高的要求，美容院必须更新 经营管理模式，独具慧眼，才能在充满机遇和挑战的时代屹立潮头、掌握制胜的武器。

 

三、开设特色美容院要考虑的因素

 

1、地点的选择： 

美容院是不折不扣的服务经营店铺，需在指定的地址与商圈内展开自己的生意，因此说，开美容院 的成功关键就是地址的选择。

首先要分析自己心目中的美容院所在地的各种商业因素。如下因素需要考虑：你所开的美容院所处 的是住宅区、办公区、闹市区、办公住宅混合区还是郊区；你所开的美容院周围人口构成如何，尤其要 注意是人口流入区还是流出区；你所开美容院内消费者消费能力及消费者特征；你所开的美容院商区是 否完整性：是否受车站、码头、河流、交通主干道的影响；你所处的位置内服务设施的配套是否完整； 你所处的位置内交通是否便利；

2、美容院的定位： 

美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是专业美容厅（院）还是美容店还是综合美容美体 中心或者说是美容美发等，然后才考虑你的门面装饰和招牌写法。二是店的经营定位，目标顾客定位、 价格定位、产品定位、服务定位、规模定位等。

1．店面规模：根据自己资金而定；应该有前台接待室和等待室；设计合理的美容间、化妆间、操 作台、卫生间和贮藏间；

2．人员配备（即组织机构）：一定规模的美容院在人员配备上都应该是严密有序的。按照少而精 的原则来配制人员。主要有管理人员、技术人员、后勤人员等（经理一个、美容师几个、银台收费人员 、咨询人员、卫生清洁人员、电机修理人员、物品购销人员）；

3．广告企划：装潢的色调、招牌的写法、适当的媒介如报刊电台等；

4．盈算盈亏：测算来客数，顾客交易单价，单位面积营业额，费用构成比率，

5．市场调查：调查周围住户、商场、人员结构、人们需求、美容院有几家等

6．美容院如何布置：根据个人爱好布置比较舒适、明亮、优雅、清洁的就好

3、美容院需要哪些设备和材料？ 

设备有空调、冷热水装置、美容床（有多种）、奥桑蒸汽机、电动美容仪器、阴阳电离子导入仪、多 功能美容仪、高频电疗仪、真空吸管电疗仪、超声波美容仪、皮肤检测仪、健胸机、纹眉机、摩刷扫、 红外线灯、活特氏灯、消毒柜（红、紫外线）、小号洗衣机等，看情况购置减肥仪等，毛毯子、工作座 椅（包括客人休息的）、还有顾客用的饮水机等、小件的还有痤疮针、手术刀、盘子、小推车、全身镜 （包括化妆台）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（压舌板）、毛刷、垃圾桶、杂物架、修眉工具、纱布等 ，照明设备（光线明亮而不刺眼、装在适当位置）；通风设备，如果是比较轻松的要有音响。必要时还 要工作人员统一服装。常用些什么材料呢？主要有系列护肤品一套、中医药的针灸按摩用品、火罐、中 医穴位诊疗仪、中药喷雾等、75%酒精、2%的碘酒溶液，3%双氧水（就是过氧化氢），0、1%新洁尔灭， 棉签、选择三种自己认为好用的洗面奶、按摩膏、收缩水、几种面膜粉（软、硬）、纸等等。

4、手续的办理： 

要开设美容院必须持本人及员工的有关证件（法人身份证、房地产产权证或租赁协议书、上岗证或 初中级美容证等）到政府有关部门（工商行政管理部门、税务部门、卫生部门等）申请批准，取得法人 资格的工商营业执照及必要的卫生部门的许可证和税务部门的纳税登记。一般程序如下：

1、持本人身份证、美容上岗证或技术等级证、员工（有效证件）、房屋产权证或租赁合同→到当地 卫生行政部门办理卫生许可证；

2、持卫生许可证、身份证、房屋产权证（合同租赁证）或其它有效证件→到当地公安部门办理特殊 行业许可证；

3、持卫生许可证、特种行业许可证、身份证等有效证件 →到当地工商行政部门办理美容厅或美容 院营业执照；

4、持营业执照正副本、有效印章和其它证件→到当地税务部门登记领取税务发票；

 

四 美容院的卫生要求

 

一、卫生的基本知识

1、细菌是一种微生物，几乎存在于任何地方。如果有一定的温度、湿度和营养的条件就会大量地繁 殖,细菌进入人体的主要通过皮肤伤口、口腔、鼻腔、眼、耳等；

2、保持清洁卫生；

3、消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外线消毒、化学消毒等;

二、美容院的卫生消毒

1.煮沸消毒：将洗净的毛巾、美容衣、床单、美容工具等直接煮沸20分钟，可将细菌全部杀死。 

2.烘烤消毒：主要用于消毒毛巾，将洗净晾干的毛巾放入红外线烤柜内消毒，用时取出，具体操作 看烤柜说明书。

3.紫外线消毒：主要用于消毒美容器具及净化室内空气。器具也可经肥皂水洗净后再经清水洗净后 擦干后在紫外线下消毒，包好备用。

4.酒精消毒：用75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗疮针、2%的碘酒溶液主要用于皮肤及小伤口等 消毒。

5.过氧化氢消毒：3%过氧化氢溶液用于清洗皮肤及伤口。

6.新洁尔灭消毒：0.1%的新洁尔灭溶液用于浸泡各种器械也可消毒皮肤。

三、卫生守则 

1、经常保持墙壁、天花板、地板、窗户干净、常洗常换；

2、保持厅内空气清新；禁止吸烟；

3、每天用洁净的布擦拭美容仪器、美容架、美容床、美容柜等；

4、每天工作前用紫外线消毒所需的器具、存放于柜内备用。毛巾不能重复使用不同的客人；

5、地板、地面每天清理、并保持全天干净，有污物垃圾要及时清理；

6、室内不能有害虫、不应有煮食、不得有宠物等。

 

五、日常管理制度与岗位责任制

 

为了保证美容院的各种工作顺利进行，美容院应该根据自己的具体情况对服务项目、员工的岗位责任 、日常管理制度作一套完整的规定，以文字形式张榜公布。这是对员工行为规范及准则作出规定，也是 检查工作的依据。

一、美容院的规章制度

1、遵守中华人民共和国的法律，严格执行美容院的各项规章制度，服从管理人员的分配调动；

2、员工应该关心美容院的经营情况和管理情况；

3、爱护美容院各种设备；

4、员工要团结协作；互相帮忙，互相关心，互相爱护；互相监督；

5、顾客至上，服务第一；热情待客，举止大方；

6、员工不得迟到、早退、旷工，不得代他人签到；遵守美容院的考勤制度；

7、工作时间不得打私人电话，不得吃零食、吸烟、喝酒、大声喧哗；

8、服饰要整齐；

9、不准向顾客收小费，假公济私；

10、节约用电用水；节约美容化妆品材料；不得浪费；

二、 美容院日常管理制度

1、定期培训制度;

2、化妆品与仪器设备使用制度;

3、定期开会制度;

4、岗位责任制度; 

 

六、美容院的经营管理

 

美容院的经营管理各家有各家的管理方法和自己的所定的制度但总的原则是：

1、要有定编定岗定制度：不管美容院多大都需要制定员工编制和员工岗位责任制以及各种规章制度 （如服务记录制度、收款制度、产品业务提成制度等）；

2、经营的几条原则：一美容院要有人情与产品业务理念原则；二要让员工树立客户永远是上帝的原 则；三是要有小美容厅大作为的原则；

3、基本的经营三要素：成本、业务、利润

（1）成本：包括美容院经营费用、美容用品成本、员工工资、其它额外开支等，其中经营费用包括固定 开支（房租、贷款、员工工资、保险费、仪器折旧费等）与非固定开支（包括水、电、煤气费、税金、 其它额外开支等）

（2）美容院的业务原则：

A、广告宣传业务原则：广告要根据自己能力做，主要有宣传手册、宣传画、招牌广告、灯箱广告、报纸 、广播、电视等，关键要在公众中树立品牌效应，让更多人知道你的美容定位。

B、美容厅内外促销原则：美容院为了提高知名度，常常在美容院门口或外面公众广场做些促销活动 。主要内容包括向过往顾客免费讲解皮肤护理知识、免费测试皮肤、向客人推荐美容护肤品（有的可免 费使用赠送品或材料）、当场示范演示、并发放服务优惠卡（包月、包半年、年等）。

C、定价原则：定价原则主要考虑如下几个因素，行业价格因素、消费者承受力因素、服务成本高低 因素、基础成本（护肤用品、水、电等）因素、国家政策因素、美容院所处因因素等。

D、美容产品的成本控制原则：产品成本控制包括控制产品存货量（尽量采用代销）、减少浪费和消 耗、实行产品使用登记制度等

阿华的天姿美容院开在A市一个中等规模小区的临街门面上，面积估计180平方米左右。A市属于地级城 市，和中国许许多多的内陆中小城市一样，没支柱产业，但个体经济比较活跃。阿华开啦4年美容院，陆 续加盟过一些品牌，但一直都是做中低价位的产品，顾客以普通工薪阶层女性、家庭妇女为主。近两年 ，她感觉到美容院越做越吃力，主要是顾客越来越挑剔，既要效果好、收费低，还应该送产品或服务。 产品价位本来就低，所以，美容院利润越来越薄。更令她苦恼的是，小区周边还有四五家大大小小的美 容院和她竞争，隔三岔五搞促销，自己的顾客陆续流失啦不少。眼看春节消费旺季到啦，美容院却没哪 些起色，阿华看在眼里急在心里。为啦改变这种局面，经朋友介绍，她新加盟啦一个韩国皇家品牌“金 炫美”，这是一个中高价位产品，单品价格在160～300元之间，和阿华目前业务的套装价格不相上下。 她本意是希望通过加盟中高档品牌使美容院经营有较大提升，然而要在自己的店里推广中高档产品，她 还有不少急需解决的难题，面临的困难主要有：

一、原有老顾客消费能力有限，而且习惯啦低价位护理，难以接受高价产品。希望享受高档产品护理， 但不愿付出相应的代价。

二、有消费能力的新顾客一时难以开发，因为在她们印象中天姿是做中低档次护理的美容院。

三、美容院内部装修尚可，但门头过于陈旧灰暗，与产品的高档定位不吻合。

四、现有美容师缺乏系统的业务训练，尤其没业务高档产品的经验。

阿华以前也曾考虑过找一个高档品牌来做，然而每次一想到自己顾客的消费档次，就打啦退堂鼓。 这次之因此会下决心，除啦迫切想改变经营状况以外，也是因为这个品牌给她的第一感觉非常好，产品 包装、整体形象、配送力度都比较合意，代理商还承诺提供一套完备的推广方案——这可是她目前最需 要的！ 该品牌厂方的区域经理小戴来到天姿美容院为推广“金炫美”提供支持。在和阿华具体沟通后，小 戴先分析出天姿美容院在推广地方的5个优势：

一、对该品牌的皇家文化塑造得非常到位，产品包装上贴有的“中国质量检验协会”的认证标识让顾客 放心，而且已经有部分顾客试做，效果反馈非常好。这些对追求生活品质的女性来说非常有说服力。

二、产品卖点比较突出，概念比较独特。如产品结构全、项目疗程多，每个系列既有基础保养类产品， 又有处方疗效类产品，便于顾客根据自身皮肤状况或消费能力自由组合与搭配，所以能够兼顾几类不同 的消费群体。

三、该品牌有一套完善的会员推广方案“名媛会计划”，能迅速开拓新客源并锁定顾客持续消费。而且 最大的好处是推广所需的产品耗材、宣传物料、赠品都由厂家和代理商全额提供。

四、该美容院经营啦4年，周边口碑不错，已有一定知名度，有一定顾客基础，比较固定的顾客加上散客 有100多人，其中也有潜在的高消费群体。

五、高档产品带来高利润，如卖一瓶60元的低价产品只能赚30元，但卖一瓶200元的产品就能赚100元； 美容师提成高，业务积极性也更高。

那么怎么样解决天姿美容院存在的问题，改变以往的消费格局并将中高价位产品导入美容院呢？ 用守株待兔的形式肯定行不通，只有主动出击，通过开展活动来取得突破。2006年正好是该美容院开业4 周年，而且时间临近春节，这是一个很好的切入点。所以，小戴决定以终端会为突破口，以4周年庆典和 春节作为主题，结合该品牌的产品特点，举办一场针对新老顾客的终端联谊会。确信方向后，小戴和阿 华拟订啦下列活动方案：

活动主题：天姿4周年庆典暨新春名媛嘉年华

活动目的：新老顾客答谢及新产品促销推广。要在进一步联络顾客感情的同时，让老顾客接受高价位的 新产品，并增加有质量的新顾客。

活动时间：2月13日（正月十五）下午14：00～17：00

活动地点：ΧΧ酒店会议厅（地点定在酒店的好处是能够凭借酒店会议厅金碧辉煌的装修提升会议档次 ，彬彬有礼的酒店工作人员也能够配合会议服务。此外，经过协商，酒店西餐厅能够为到会者提供精致 可口的西式点心作为会议中途的茶点。）

预计人数：100人

l活动方案
 

一、入会送护理

顾客交纳300元会员管理费，即可成为金炫美名媛会会员，享受各项会员权益、免费参加丰富多彩的 会员活动和积分回馈赠。更可免费获得价值500元的会员大礼包(7件套产品)，并享有不限次数的免费护 理，每次均按照：洁肤—调理—去角质—调理—按摩—调理—面膜—润肤8个标准步骤进行护理。

二、惊喜大换购

针对会员：可凭其他产品的空瓶，抵50元换购该品牌产品。

针对非会员：可凭其他产品的空瓶，抵30元换购该品牌产品。

三、新春感恩礼

会员只需办理600元的感恩卡，即可获得价值1980元的新春感恩套餐1套，顾客相当于3折消费，包 含下列回报：600元该品牌产品或疗程服务；获赠600元代金券（限12个月内分次使用完，每次消费的20% ）；赠送皇家精油护理项目2次，价值300元；可获赠友情卡5张（由会员本人亲笔签名后有效，凸现会员 价值），价值400元；新年毛公仔1个，价值80元。

前期筹备

1.员工培训（由代理商讲师负责）：品牌文化、产品、促销方案、邀约话术、接待礼仪、节目彩排等。 会议当天，让负责接待的美容师身穿华丽的宫廷服装，配合训练有素的工作，及酒店会议厅的布置，充 分展示出高贵经典的品牌文化，让所有来宾仿佛置身于19世纪英国上流社会的名媛PATRY。

2.人员分工：确信主讲老师和主讲课程（厂家提供）、特约嘉宾（有一定声望的老顾客）。对美容院的 所有美容师分工到位，按照每个人的能力分别担当接待、主持、咨询、表演等工作。要使会场在主持人 、讲师、表演队的倾情演绎下，掀起啦一波又一波的高潮。要可以使来宾发出这样的感慨：想不到天姿 的美容师如此多才多艺，希望今后能经常举办这样的活动。

3.物料准备：邀请函或请柬、会场横幅、背景喷画、X展架、形象海报、促销海报、抽 奖礼品、产品样品、生日蛋糕、演出道具等。

4.会前邀约

邀约对象：
整理现有客户，从中筛选出有质量客户。分为固定客户（包卡顾客）、常客（非包卡顾客） 、散客（偶尔来店的顾客）、已经流失的包卡客户3类；挖掘小区周边其他美容院的不稳定客户；还有顾 客的朋友或其推荐的顾客。

邀约办法：

制作邀请函或请柬，附上活动流程，派专人提前3天呈送到老顾客手中；

请老顾客邀约新客人：每个老顾客派发3张邀请函或请柬，这部分顾客（老顾客及其朋友）要占到来客总 数的60%以上。对推荐新客人给加盟店的固定顾客，享有会场的VIP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的 机会；如果其推荐的新客人成为会员，则对其实行积分（现金返利）等方式的奖励。

强调只针对尊贵顾客，预备席位有限，并突出活动内容的吸引力，如要求盛装出席、有著名大师讲授女 人话题、奖品丰富、节目精彩等。

店内外装饰更新

针对该美容院门头陈旧的问题，小戴向公司申请后，问题很快得到啦解决：公司为阿华做啦一个漂 亮的新门头，整个店面档次增高啦不少。店内也用喷绘、海报、灯饰等点缀啦一番，既突出啦水肤泉品 牌优雅、华贵的形象，也增添啦店内的喜庆气氛。

小结：天姿美容院在引进中高档产品、突破经营瓶颈的艰难历程中，老板阿华的思路正确，不仅有 寻求突破的积极主动性，而且在选择加盟的品牌和产品地方也比较谨慎，选择啦有品牌文化、产品质量 保障、售后支持保障的品牌。此外，她也懂得借助厂家或代理商的力量，充分利用他们的资源。在得到 代理商和厂家在活动方案、讲师、产品耗材、会议物料、赠品等地方的支持下，由他们协助成功召开啦 以新品促销为主、开拓新客源为辅的终端会。在当今竞争激烈的终端市场格局下，如果仅靠美容院的单 打独斗，不但投入巨大，回报也不一定会成正比。