客单量不高、同质化严重，中高端美容院特色化经营的方向在哪？

       
        在追求时尚潮流的快时代，消费者选择性广、对美的要求高，有些传统的营销方法已经行不通了。而随着信息时代的到来，万物互联，消费者由“被动选择”变成了“主动选择”，比如我买什么取决于我喜欢什么。这就要求我们在做营销时站在用户角度想一想，用户更可能对什么感兴趣？寻找差异化的定位，击败竞争对手，不要老是把思路放在企业外部，要向内探寻自己特色的地方，在消费者的认知与需求中寻找机会。

一、不盲目降价
       在现今美容院的纷纷疯狂降价为了吸引关注，打上了性价比的旗号。为什么要跟风减低自身盈利费力不讨好呢？还不如提高自己的服务质量和技术能力，把自己定位中高端市场。为何不特立独行独领风骚做这样的宣传：我们店不降价，不代表我是黑心商，而是我不想因为降价而降低对您的服务质量。“我们不一样”“我们不一样”“我们不一样”重要的事情说3遍。

二、对客户进行管理
        大多美容店注重抓住新的客流量，而展开一些新的拓客模式。比如朋友圈集赞、体验卡发放、老客带新客的政策，为了增加业绩所做的，找励志大师发表演讲，为了增加利润所做的，产品渠道控制、使用用量控制、价格控制。那么我们既然定位中高档市场，对客户管理的重点是维护原有客户和待唤醒客户。记住这个定律：100位满意的客户可衍生出15位新客人。创造口碑等于创造价值。口碑销售力量高于直接销售力量的15倍。
 
        分析目标顾客 把每个美容师的顾客都分成A、B、C类，进行吸引激励来达成销售。
店内的装饰从摆放堆头、挂条幅，改变成用户喜欢或认同的话题。比如‘我的美丽日记’的留影墙，留下来店消费的女性朋友的美照，生活状态照，因为这是新时代女性推崇的，是一种生活态度的象征。表达女性应该为自己的美丽做些努力，“提倡女性每天抽出点时间给自己，对自己好点”等方式。同时美应该是一种生活状态，比如鼓励客户对身材进行管理，加强锻炼。生活上追求美好的实物，美不应该是只是皮囊，还应该是她的生活状态，藏在她的修养气质里。不是对美的表面的吹捧，而应是由内而外，我美我快乐。这是对深度美的挖掘，人对美的追求和欣赏应该写在基因里。


三、少而精，特色经营
        很多人会为了盈利而设立很多美容项目，其实多而杂，不如少而精。有的美容项目技术含量低，有时反而拉低你的档次。还有些因为专业度不高，而影响客户的体验。殊不知：要消除一个负面印象，需要12个正面印象才能弥补。 比如纹眉，美容师没有专业学习钻研纹眉，只是懂写皮毛。美容院可以把专注几个项目（主打高档高利润项目），打造自己的特色专业程度，让大部分客户成为回头客。

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