美容院做销售，如何通过“熟人关”

美容院在整个营销的过程中，沟通技巧是决定成交的主要因素，所以懂得抓住客户的心理，能增加成交的几率。在中国这个人情社会、熟人社会，如果你要推销你的产品，首先就得推销自己，过“熟人关”。通过与顾客良好沟通，让顾客接受你，信任你，从而接受你的产品。

一、过熟人关的目的

1、通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你、接受你。在整个销售过程中，获取顾客的信任是成功的基础，熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。

2、售前顾客通过熟人关，目的是打消顾客顾虑和戒备心理，增加信任感，从有目的的聊天中获得我们需要的相关情报。如：经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等，从而为下一步销售作铺垫。

3、售后顾客通过熟人关，可以增进对顾客的了解，与顾客建立深厚感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。

二、过熟人关的步骤

1、真诚待客

让顾客喜欢你信任的前提来自好感，而好感的建立是自带亲和力，热情大方、真诚地服务于每位顾客。无论是售前还是售后，和顾客成为熟人之前，首先要让顾客在一定时间内喜欢上你。

2、赞美顾客

陌生人之间消除亲疏感可以从赞美开始，没人会拒绝美誉，无论新老顾客，赞美从来是交流不可或少的部分。当然，赞美顾客是需要技巧的，首先要能把握准确、真实。夸奖顾客要夸得真实，如：着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。

三、同互动营造氛围

(1)从与产品无关的事聊

顾客从进店那一刻开始，对推销就有所戒备。所以，首先我们要消除顾客的心理压力，创造一个轻松的环境，与其聊天。如：聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等，这些看似与销售无关的话题，其实就是我们所需要的重要经济情报。

a、聊家庭：您的小孩几岁了，在哪里读书?(了解家庭负担)您家住在哪个小区?在哪个位置呢?(家庭经济状况)

b、聊事业：王总，最近在哪高就呢?(单位决定收入)张总，最近在哪发财，这车是刚换不久吧?(进一步了解收入)

c、聊爱好、兴趣：平时您都喜欢打高尔夫球吗?我们店最近和城区一家高尔夫球有合作，有最低的年票呢?(金钱的分配方式)您这块表怎么看起怎么眼熟呢?好像在我朋友圈看到过，这好像是XX品牌?(消费层次)注意：提问时要有技巧，不要让顾客感到你在做调查，语气要委婉。

(2)用开放式的提问

找到顾客喜欢的话题当顾客拒绝沟通时，我们可以提开放式问题，找到顾客喜欢的话题。然后，投其所好地与其聊天，并且根据谈话的内容来不断调整话题，谈到顾客感兴趣的话题，她自然会滔滔不绝了。例：王姐，马上就要元旦放假了，您怎么安排啊?(提开放式问题，了解顾客的兴趣、爱好。)我应该是去旅游。是吗?我也很喜欢旅游。(附和顾客的观点)我正准备假期去xx旅游，找不到顾问，王姐，你给我一个参考吧，去旅游都要准备哪些东西?注意：在提开放式问题时不能千篇一律，必须根据顾客的特点来提。

(3)分析不同聊天的内容

a：20岁左右：喜欢时尚、新潮的东西。适合讨论：时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。

b：30-40左右：处于上有老下有小的年龄阶段，生活中心是家庭和工作。适合讨论：孩子、家人、工作压力等。

c：40-50左右：可能面临事业瓶颈，婚姻危机，家庭失和等一些问题。适合讨论：孩子、生活、压力、健康等。

d：50-60左右：这年龄段的人临近退休或已退休，儿女成人，生活处于休闲惬意状态。适合讨论：孙子、孩子、老年生活等。

(4)根据顾客个性作回应

理智型：

对自己要求很严格，着装一丝不苟，发型讲究。一般多是女强人、领导人物。这类顾客非常注意细节，喜欢指导你。正确回应：注意细节，并心存感激地接受意见。

谨慎型：

比较喜欢品牌的东西，切忌不要跟她争道理。正确回应：不与之争执，多做示范。

感性型：

没有主见，喜欢听别人的赞美和恭维。正确回应：给她赞美和敬佩。

四、过熟人关的技巧

1、尊重顾客隐私，回避顾客缺点

2、认同契合顾客观点，产生共鸣

3、学会倾听顾客心声，做个好听众

五、熟人关易犯的错误

1、与顾客聊天时，天南海北地聊，最后却没过渡到产品上。

2、面对老顾客推荐过来的新客，直接就介绍产品，不过熟人关。

3、不会察言观色，遇到顾客敏感的话题，不会及时转移。

4、为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。

5、认为售后顾客不需要过熟人关。

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