美容院如何充分发挥转介绍用处

有的员工和服务转介绍效率不高，有的员工总是邀请老顾客或者有新顾客到场而购买率低下。分析其中原因，并不完全是金钱的问题，主要归结于对老顾客的服务不到位。而服务意识和专业技巧又来源于平时的学习和平台的培训公司的培训，将培训融入到日常的晚会、会前会、会后会之中。

1、顾客使用产品后确确实实产生了效果

这是让老顾客产生转介绍意识的首要激励物(或刺激因素)。人们通常都有情不自禁的与人分享喜悦的自然心理，比如事业上的成就感、健康的获得与恢复等，一旦疾病有了改善，他会不由自主的与人分享。效果是问出来,开发出来,效果是服务指导出来的,绝不是等出来的。

2、员工善于倾听与沟通

员工年纪太小，他们在表达能力、倾听技巧、以及沟通技巧方面与我们的顾客相比存在巨大的反差。这就要求上级必须是一个培训师，通过不断的反复教育和日常培训，把员工当作人才来培养，而不是把他们当作赚钱的工具。否则短期内也许有业绩的提升，但长远来看，员工不能被感性动因所驱使，他们又怎么能够触动顾客的感性因子呢?比如：关心员工的一日三餐，住宿条件，关心他们的家庭，他们的身体健康，关心他们的内心情感，使员工发自内心的愿意回报领导;其次，挖掘员工的成长动因，领导人以身作则，及时与员工谈心，了解他们的思想状况。再次，不断的肯定员工，激励员工，用培训来培养员工，让他们看到团队精神，看到个人成长的环境，使得他们愿意学，愿意做，培训才能产生更大的收益。

3、情感驱动

人与动物的最大区别在于有着非常细腻的情感，并且可以用语言来表达情感。有句话叫做：“我们通常用情感去决定，再用逻辑来论证”正所谓滴水之恩当涌泉相报，在经理服务好员工的前提下，员工能够不畏艰苦的上门为顾客示范产品使用方法，登门回访，打消退货顾虑，电话拜访，为顾客解决难题，邀请顾客免费旅游，为顾客做家务等等，用这样的情感培养起来的忠诚顾客，再转介绍工作就变得相对容易了，这不是一种负担，而是被一种问心无愧的情感真实写照。

4、专业知识

员工跟老顾客建立起亲如一家的关系，而这又与员工平时专业知识的学习有直接关系，员工必须每天都坚持看书，时间长短不等，有的十几分钟，有的半小时，积少成多，日积月累，每天说出来的话都有专业内涵，在这个基础上，顾客和员工几乎无话不说，员工对顾客家里的情况了如指掌，再加上员工的盛情服务，使得顾客愿意从内心回报员工，从而使得转介绍水到渠成，员工与顾客在会场上的一个眼神和肢体语言，顾客员工能够心领神会。

① 因人而异;顾客分类

② 转介到店中、座谈会、旅游，重点不是联谊会;

③ 转介到我们的健康、亲情、知识服务氛围中，而不是卖货氛围中;

④ 随时、随地要求顾客转介

⑤ 借助店中设置：用好服务站宣传
 

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