美容院卖什么？美容院管理主要该做哪些工作

闲来无事，和几位朋友聊天，话题从厂家到美容院、从产品到技术、从经营到管理，无所不谈，末啦一致感叹生意难做。最后，座中一位做美容管理软件的朋友忽然提啦一个问题：你们说美容院主要应卖哪些？

 

大家七嘴八舌，各抒己见。有的说卖产品，有的说卖服务，有的说卖效果，有的说卖技术，还有的说卖观念、卖美丽……等不一而足。说完之后，大家都静静地看着这位朋友，他说，你们说的都对，但都没能说到重点，反过来想，顾客到美容院想要买的是哪些？是产品，还是服务和技术？恐怕都不是，而就观念，顾客凭哪些要接受你的观念，如果说顾客是来买美丽的，此话倒是不假，但来一两次就能买到吗？恐怕不能。所以，顾客是来买希望的，而美容院真正要卖给顾客的，应是梦想。

 

仔细想想，此话不无道理。任何一个消费者之因此会走进美容院，购买一套护肤品搽用并非目的，拥有美丽的梦想才是消费者的核心需求，以及为啦挽回早逝的红颜，以及为啦改变皮肤的缺陷，所以美容院首先要给予她所要的梦想。梦想可长可短，能不能实现不是最首要的，关键是人不能没梦想，否则无异于行尸走肉。有则故事说到一个财主在临死前，突然想做一次善事，于是准备1000块金币准备施舍给失去啦希望的人，看见路边有一个衣裳褴褛的穷人在耕田，他把金币送给穷人，说，看来你是没希望的人啦。谁知穷人接过金币后一股脑儿地全砸回财主身上，怒气冲冲地说，去死吧，你才没希望啦呢。由此可见，再穷的人，在精神上和富人也是平等的，同样对生活充满啦希望和梦想。我们每个人都存在着不同的梦想，马丁路德金的梦想是黑人能和白人一样不受歧视；秦始皇的梦想是找到长生不老的药方；我朋友的梦想是在下一期福利彩票能中500万大奖；而一个街头乞丐的梦想仅仅要求做到每日无三餐之虞。

 

所有的美容从业者都应庆幸自己赶上啦一个好时代。一地方，从来没像今天一样，大大小小的媒体如此热衷于对女人从乳房到脚趾的审视和评判；社会道德与习俗对女人胴体的自由暴露抱以从未有过的宽容。这使得女人对美的追求达到啦趋之若骛的水平，从来没像现在这样容易对自己的身体不满，并有那么多的形式解决这种不满。另一地方，所谓女为悦己者容，女人天生为男人而打扮自己，女人对自身的审视无不在在潜意识里深深烙上啦男人的目光。所以，不难理解为哪些整容事故的报道层出不穷，却仍然有众多的女人抱着飞蛾投火般的决心前仆后继。不管女权主义者有多么愤愤不平，事实那就事实，轻易地昭示啦这个所谓文明社会里深刻的不公平。

 

没顾客会抱着仅仅为啦购买一套保养品的目的特意走进一家美容院。百货商场、超市里化妆品琳琅满目，可供选择的产品何止成百上千种！而顾客恰恰选择啦美容院，正因为这里有百货公司、超市所无法比拟的专业技术、一对一的人性化服务、空间的私密性等得天独厚的优势，心理上感觉能让她们的梦想变得更有实现的可能。女性消费者向来是时尚的先驱，尤其在容貌地方敢为天下先，其勇气绝不逊于第一个吃螃蟹的人。从消费心理学的角度来看，女性极易受感性驱使，只要给她一个合适的理由，哪怕仅仅是一个神话般的梦想，她就能慷慨解囊，一掷千金，从近来风靡一时的昂贵的羊胎素针剂到肉毒素注肌术等无不如此。由此可见，计划经济体制下的理性消费时代逐渐走向终结，实用、耐久、价廉不再是消费者追求的重要诉求。

 

可见，美容院是业务化妆品和服务的场所，但更多的是在卖一种希望和梦想，如果消费者能在使用进程中得到产品效果以外的东西，如一种品位格调，一种优雅自信，一种价值归属感等，势必更能使消费者产生情感认同，从而成为美容院的忠诚顾客；所以，美容院应利用自身独一无二的优势资源，成为每一位爱美女性的梦工厂，让她们的梦想和希望看起来不会那么渺茫。

 

但，我们不应利用消费者追求美丽的心理而欺骗消费者，如同父母敷衍孩子希望拥有一个好看的玩具熊一样，能够一次又一次不负责任地空口许诺，终究消费者才是我们的衣食父母。从整个美容行业的现状来看，梦想正在至上而下的被廉价地出售着。例厂家国际金奖、纳米技术之类夸大其辞的产品或概念炒作；代理商对美容院提供零风险加盟、免费技术培训等信誓旦旦的保证；美容院对顾客三日祛斑无效退款等不负责任的承诺；消费者对产品效果的将信将疑。简而概之那就厂家骗代理商，代理商骗美容院，美容院骗顾客，顾客自己骗自己。然而当所有的梦想像肥皂泡一样破灭的时候，恐怕也那就吹泡泡者的寿终正寝之日。

 

美容院管理主要该做哪些工作

 

虽然我们都知道什么是美容院的经营管理，但是这并意味着你能够经营管理好美容院。就像目前中国许多大学生一样，他们的脑子里记住了很多课本上的知识，但却没有赚到很多钱。这是为什么呢？其实也很简单，因为经营者、美容服务、组织和赚更多的钱，是比较抽象的概念。仅仅从理论上理解，只具备指导意义。只有将它们具体化了，才能明白许多问题，才能发挥它们的效力。那么，从美容院经营管理的几个因素来看，美容院的经营管理应该抓以下几个方面：

 

一、抓消费者即抓顾客

 

作为经营管理者的首要工作是，搞清楚我们的消费者是些什么人，她们需要些什么，她们在哪里，怎样找她们，她们有多少人，她们每月有多少钱，有多少钱愿意花在美容上，她们美容是为了什么？总之把你的消费者和与她们有关的问题都提出来搞清楚，对于搞好美容院至关重要。知道你的消费者在哪里以后，就要考虑怎样把她们吸引到美容院来消费，否则，你也只会看着别人大把赚钱，而自己仍是口袋空空。这就要靠经营手段了。所谓经营手段是否高明，就是指能否找到更多的消费者，并把他们吸引过来，享受你的美容服务。

 

二、抓美容服务

 

这是美容院老板应该考虑的第二大问题。消费者要些什么，我们能否提供给她们，提供给她们的水平是否相对较高。若我们达不到消费者的要求，应该怎样提高，去哪里学，是自己学还是请人教。

另外，服务是人对人的关系，提供服务的人对需要服务的人影响较大，同样的服务，态度不同，行为方式不同，消费者的心理感觉也不同，因此，作为经营管理者还要考虑我们提供服务的人的态度怎样。她们的行为是不是消费者喜欢接受的，这些问题对美容院经营管理影响很大，把这些工作做好，就是在搞经营管理工作。

 

你提供的服务是什么，客户知不知道，理不理解，接不接受，也是一个重要方面。因此，把你的服务告诉消费者，是另一个课题，行话称之广告宣传、市场促销。在实际工作中，我们不能为了美容而美容，认为美容院只是给客人洗洗脸，做做按摩，敷些面膜，就是客人的所需，如果这样理解，她的水平仅仅停留在一个美容师的水平。正确的理解是，我们能否满足消费者的需求，她们要的是使自己美丽、健康并使自己得到享受。

 

三、抓组织（指的是美容从业人员）

 

组织一方面是指把美容院的一些相关因素组织起来，另一方面是指美容院这个组织机构。机构是由人组成的。因此，组织工作的本质是把为消费者服务组织起来，把资源有机的结合起来，发挥最大的效力。这些理解只是起步，实际工作中还有许多工作要做。例如：怎样把你资源组织起来，效率才高呢？才能做到既不浪费又不嫌人手不够。这些人怎样才能发挥她们的积极性，使她们愿意工作，积极工作。因为发挥人的积极性，保持美容师的稳定和归属感对美容院的经营至关重要。

 

四、抓怎样赚更多钱

 

开办美容院的最终目的是为了赚更多的钱，无论抓消费者、美容服务，还是抓组织工作，其最终目的都是落实到抓利润这个问题上。赚钱是无止境的，世界上只有赚更多钱的方法，没有赚最多钱的方法；只有赚更多钱的可能，没有赚最多钱的可能。虽然我们最终的目标是赚更多钱。但以前三个方面为基础，许多人没有认识到这一点，存大许多错误的做法。

 

例如某些美容院经营者把服务价格定得太高，把美容师的工资压得太低，这样做，看起来在每个消费者身上赚的利润比较高，但美容院全年的利润却往往最低。还有某些美容院受厂家引导，采用一些经营方式，导致花了力气而利润很少，如目前在北方许多地方，都流行一种美容服务方式，即买产品免费做美容。这个方式是由某些厂家，为了扩大自己产品销量而专门设计的一种营销模式。这个模式对一个初开美容院的经营者来说，让她拥有很多顾客上门接受她的服务，但是美容院所赚利润很低，美容院老板和美容师每天疲于奔命，实际上是为厂家打工。可见，赚钱有方式问题和技巧问题。

 

在经营管理中如何处理好各方面的利益关系，平衡各方面利益，是每个美容院经营者经营美容院成败的关键所在。在实际经营中，我们不能以赚钱作为第一目标，因为这会导致顾客对你的不信任，而是要提高美容院产品和服务的价值和回报。

 

五、抓市场竞争

 

因为美容院不是一个人在做，而是许多人在做。你必须了解这个市场，这个行业，不要别人进入了资本主义时代，你还是原始部落时代。特别是在目前竞争越来越激烈的条件下，一定要对市场竞争情况了如指掌并有恰当的措施面对市场竞争。否则，你一定会被市场淘汰。